什么是客戶生命周期價(jià)值CLV,以及該如何計(jì)算它？導(dǎo)讀：客戶在任何公司的整個(gè)生命周期中都會(huì)獲得或者失去,但真正偉大的產(chǎn)品或服務(wù)可以讓客戶關(guān)系更為穩(wěn)固,不斷增加用戶生命周期價(jià)值,基于生命周期理論的客戶知識(shí)挖掘 作者：杜蓉 孫燁 一、引 言 隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),知識(shí)作為生產(chǎn)力要素之一,它的重要性日趨顯現(xiàn),并逐漸成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)氣力。以知識(shí)為核心的治理——知識(shí)治理,作為一種全新的經(jīng)營(yíng)治理模式越來(lái)越受到企業(yè)商網(wǎng)學(xué)院第十課：客戶的價(jià)值——評(píng)估客戶生命周期 客戶生命周期價(jià)值,Customer Lifetime Value (CLTV),指客戶或細(xì)分類別客戶未來(lái)給企業(yè)創(chuàng)造的總利潤(rùn)的凈現(xiàn)值。客戶生命周期是指客戶對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)有一個(gè)類似生命的誕生,成長(zhǎng),成熟,衰老,死亡的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程被稱為客戶的生命周期。所謂客戶生命周期起于企業(yè)對(duì)客戶的了解和開(kāi)發(fā),終點(diǎn)則是客戶與企業(yè)的合作關(guān)系完全終止,與之相關(guān)的事宜完全處理完畢這一過(guò)程。根據(jù)不同的行業(yè)特點(diǎn),各行業(yè)對(duì)于 ...我前兩天去面試采購(gòu)職位,在面試官問(wèn)道假如供應(yīng)商不能按時(shí)交貨,況且我這個(gè)貨物明天急著生產(chǎn),我這邊的客戶又催著交貨,問(wèn)我怎么做。我也是剛?cè)腴T(mén)采購(gòu)不久,對(duì)這個(gè)問(wèn)題一下子有點(diǎn)蒙了,然后我回答：在確立合作關(guān)系之前都會(huì)簽訂采購(gòu)合同,依照合同上面的條款來(lái)執(zhí)行。根據(jù)以上定義和分析,我們可以看到這3種能力是密切相關(guān)的,其中,客戶洞察能力為提高創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值能力及管理客戶關(guān)系生命周期能力提供了支持,創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值能力和管理客戶關(guān)系生命周期能力的提高也為客戶識(shí)別和分析收集到更多更有價(jià)值的

(2) CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))。CRM系統(tǒng)可以及時(shí)獲取客戶需求和為客戶提供服務(wù)使企業(yè)減少"軟"成本。 (3) ERP (企業(yè)資源計(jì)劃)。它對(duì)企業(yè)的進(jìn)、銷、存進(jìn)行管理,并主要表現(xiàn)在有形資產(chǎn)的管理上。 (4)PLM(產(chǎn)品全生命周期管理),如何縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期,縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期,加快訂單的交付能力,是制造型企業(yè)非常關(guān)心的問(wèn)題。加快產(chǎn)品的生產(chǎn)意味著生產(chǎn)效率的提高,企業(yè)能夠生產(chǎn)更多的產(chǎn)品,滿足更多的客戶需求,完成更多的營(yíng)業(yè)收入,同時(shí)減少了人員、機(jī)器等的損耗,降低了平均生產(chǎn)成本。提供客戶關(guān)系管理對(duì)客戶關(guān)系生命周期的影響文檔免費(fèi)下載,摘要:客戶關(guān)系管理對(duì)客戶關(guān)系生命周期的影響客戶關(guān)系生命周期是指企業(yè)與客戶關(guān)系發(fā)展的過(guò)程,描述了客戶關(guān)系水平隨時(shí)間變化的發(fā)展軌跡?？蛻羯芷谥饕譃榭疾炱?、形成期、穩(wěn)定期、退化期。彼此的信任以及利益的共同體,使得生產(chǎn)企業(yè)與大客戶之間建立起了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。二 銷量的比重大。大客戶的銷售量往往占據(jù)企業(yè)50%以上的比重。三 大客戶的市場(chǎng)運(yùn)作成本低。因大客戶生產(chǎn)需求的特點(diǎn),對(duì)產(chǎn)品規(guī)格,質(zhì)量要求,發(fā)貨周期都有基本的不同階段的產(chǎn)品,運(yùn)營(yíng)都有哪些玩法？ 一. 如何理解TO B產(chǎn)品？ 網(wǎng)上有小伙伴問(wèn)：前端產(chǎn)品既是To c,后端產(chǎn)品既是To b,這個(gè)概念劃分對(duì)嗎? 顯然不能這樣單純地劃分,如果只是從產(chǎn)品與服務(wù)的形式來(lái)理解,會(huì)產(chǎn)生一定偏差。 舉例說(shuō)明： 電腦賣個(gè)個(gè)人,它屬于To供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）最近幾年是一個(gè)熱門(mén)話題,主要是學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)研究完客戶關(guān)系管理（CRM）后,大家發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商關(guān)系管理也非常重要,于是乎有國(guó)外有很多機(jī)構(gòu)開(kāi)始研究供應(yīng)商關(guān)系管理,有的,甚至提出了"供應(yīng)商生態(tài)系統(tǒng)",總之越來(lái)越復(fù)雜,云里霧里,似懂

052-客戶生命周期-客戶經(jīng)營(yíng) 曾幾何時(shí),在那個(gè)田園牧歌的年代,開(kāi)買(mǎi)賣做生意,商家信奉的是"好店不愁客,好貨不愁賣"。只要商品能生產(chǎn)出來(lái),每天坐等客戶上門(mén)交錢(qián)、提貨、走人,客戶關(guān)系是指圍繞客戶生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集?？蛻絷P(guān)系管理的核心是客戶價(jià)值管理,通過(guò)"一對(duì)一"營(yíng)銷原則,滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化需求,提高客戶忠誠(chéng)度和保有率,實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn),從而全面提升企業(yè)盈利能力。服裝產(chǎn)品如同生命現(xiàn)象一樣,也有一個(gè)從產(chǎn)生到消失的生命周期。服裝產(chǎn)品的生命周期又稱產(chǎn)品市場(chǎng)的壽命周期,它是指一種(或一個(gè)系列的)服裝產(chǎn)品從計(jì)劃、設(shè)計(jì)、研制、生產(chǎn)、包裝、儲(chǔ)運(yùn)、投入市場(chǎng)開(kāi)始銷售,到試銷、推銷、傾銷,直到被淘汰出市場(chǎng)所經(jīng)歷的一段時(shí)間。CRM 客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的背景 市場(chǎng)的供求關(guān)系經(jīng)歷了供不應(yīng)求階段、供過(guò)于求階段和個(gè)性化需求階段。在供不應(yīng)求的市場(chǎng)階段,面對(duì)不斷增長(zhǎng)的物質(zhì)需求,整個(gè)社會(huì)的物資處于短缺狀態(tài),企業(yè)的產(chǎn)品只要生產(chǎn)出來(lái)可以毫不費(fèi)力地銷售出去。究其實(shí)質(zhì), 客戶關(guān)系管理(CRM)是一套全新的管理理念,強(qiáng)調(diào)把客戶作為自身經(jīng)營(yíng)的核心, 全心全意地為客戶服務(wù),圍繞著客戶來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。 在當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,產(chǎn)品不斷的更新?lián)Q代,新產(chǎn)品層出不窮,產(chǎn)品的生命周期越來(lái)越短?？蛻絷P(guān)系管理并不是近幾年的產(chǎn)物,以客戶為中心的理念在國(guó)外興起于20世紀(jì)50年代,當(dāng)很多企業(yè)寄望與通過(guò)改進(jìn)技術(shù)、壓縮生產(chǎn)周期、應(yīng)用內(nèi)部資源管理來(lái)提高增長(zhǎng)率和利潤(rùn)率,但事實(shí)上提高不 …

而CRM理念正是基于對(duì)客戶的尊重,要求企業(yè)完整地認(rèn)識(shí)整個(gè)客戶生命周期,提供與客戶溝通的統(tǒng)一平臺(tái),提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率。一個(gè)成功的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)至少應(yīng)包括如下功能：通過(guò)電話、傳真、網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通訊工具、電子郵件等多種渠道,在一次CRM的培訓(xùn)課上,筆者讓學(xué)員做了一個(gè)游戲：寫(xiě)出以C、R、M打頭的與CRM相關(guān)的英文單詞,大家興致勃勃地寫(xiě)了上百個(gè),由此可見(jiàn)這個(gè)"三字經(jīng)"的魅力。從中挑選了一些,供讀者共享之?？蛻絷P(guān)系是指企業(yè)為達(dá)到其經(jīng)營(yíng)目標(biāo),主動(dòng)與客戶建立起的某種聯(lián)系。這種聯(lián)系可能是單純的交易關(guān)系,也可能是通訊聯(lián)系,也可能是為客戶提供一種特殊的接觸機(jī)會(huì),還可能是為雙方利益而形成某種買(mǎi)賣合同或聯(lián)盟關(guān)系。客戶關(guān)系具有多樣性、差異性、持續(xù)性、競(jìng)爭(zhēng)性、雙贏性的特征。分析客戶關(guān)系生命周期不同階段的特點(diǎn)和維持方法 組員：吳小燕, 組員：吳小燕, 徐娜,黃睿, 徐娜,黃睿, 鄧芳, 鄧芳,張華 客戶關(guān)系生命周期發(fā)軔于企業(yè)生命周期理論, 早期的研究更多地將企業(yè)生命周期與產(chǎn)品生命 周期聯(lián)系到一起。PDM與PLM的關(guān)系 【導(dǎo)讀】 PDM與PLM 隨著經(jīng)濟(jì)全球化和企業(yè)信息化的發(fā)展,行業(yè)早己從以生產(chǎn)推動(dòng)銷售的方式,轉(zhuǎn)變?yōu)榱税凑湛蛻粜枨蟀才派a(chǎn)的方式。但由于電子制造業(yè)的特點(diǎn),產(chǎn)品的物料清單(Bill of Materials,簡(jiǎn)067-客戶生命周期 一下內(nèi)容來(lái)自百度以及老陸用得上的商學(xué)課,只是記錄,沒(méi)有評(píng)價(jià)及操作?？蛻羯芷谑侵笍囊粋€(gè)客戶開(kāi)始對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解或企業(yè)欲對(duì)某一客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)開(kāi)始,直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時(shí)間。

如何掌握大客戶的銷售技巧,銷售業(yè)績(jī)直接關(guān)系著企業(yè)的利益,在企業(yè)發(fā)過(guò)程中,會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)與大客戶溝通的例子。值得關(guān)注的是,當(dāng)企業(yè)面臨大客戶時(shí)候,很多銷售人員不知道如何和企業(yè)客戶進(jìn)行溝通,并達(dá)成合作為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期合作的穩(wěn)定客戶,創(chuàng)造利潤(rùn),客戶生命周期分析 1 ? 客戶生命周期 關(guān)鍵詞 ? 客戶發(fā)展階段 ? 客戶關(guān)系管理 ? 數(shù)據(jù)挖掘 ? 客戶價(jià)值 2 一、客戶生命周期概述 指一個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)與企業(yè)發(fā)生關(guān)系的過(guò)程。強(qiáng)調(diào)的是 消費(fèi)者從潛在需求、產(chǎn)生意向、真正購(gòu)買(mǎi)、結(jié)束購(gòu)買(mǎi)的發(fā)展過(guò)程。 3 二.縮短產(chǎn)品生產(chǎn)周期,加快訂單的交付能力,是制造型企業(yè)非常關(guān)心的問(wèn)題。加快產(chǎn)品的生產(chǎn)意味著生產(chǎn)效率的提高,企業(yè)能夠生產(chǎn)更多的產(chǎn)品,滿足更多的客戶需求,完成更多的營(yíng)業(yè)收入,同時(shí)減少了人員、機(jī)器等的損耗,降低了平均生產(chǎn)成本。客戶管理系統(tǒng)：客戶關(guān)系管理（CRM）軟件系統(tǒng)的簡(jiǎn)稱。CRM（客戶關(guān)系管理）是英文Customer Relationship Management 的縮寫(xiě)。CRM是一個(gè)獲取、保持和增加可獲利客戶的方法和過(guò)程。CRM是通過(guò)贏得、發(fā)展、保持有價(jià)值的客戶,增加企業(yè)收入,優(yōu)化盈利性 ...龍頭主設(shè)備企業(yè)與公司建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系,對(duì)公司產(chǎn)品有著高度認(rèn)可,進(jìn)一步說(shuō)明光迅科技具備強(qiáng)大的產(chǎn)品力和技術(shù)研發(fā)實(shí)力。華為等設(shè)備商戶定制和產(chǎn)品認(rèn)證周期較長(zhǎng)等行業(yè)特性,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻較高,客戶不容易流失,成為公司業(yè)績(jī)的重要保證。為方便與客戶的溝通,客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。 二、客戶生命周期 客戶生命周期指一個(gè)客戶開(kāi)始對(duì)企業(yè)進(jìn)行了解或企業(yè)欲對(duì)某一客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)開(kāi)始,直到客戶與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系完全終止且與之相關(guān)的事宜完全處理完畢的這段時(shí)間。